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很多企业忽视分销商，把分销商不当自己人看，其实大错特错

时间:2014-05-08 | 点击次数：1131次

提到食品营销策划如何提升销量，网络上搜索一下具体方法，无非是找准定位、做好传播等办法，显然，笔者并不排斥这些办法，但如果从实战角度来思考，找到提升食品企业销售量的具体方法似乎是企业迫切的需求。   凯发k8国际-凯发k8国际娱乐官网入口

    如果贵企业不是迫不得以，不要采用下面五大法宝。提到食品营销策划如何提升销量，网络上搜索一下具体方法，无非是找准定位、做好传播等办法，显然，笔者并不排斥这些办法，但如果从实战角度来思考，找到提升食品企业销售量的具体方

法似乎是企业迫切的需求。任立军指出，从建立营销系统到提升销量是颇为传统的做法，是慢营销，见效需要一定的时间，很多企业这样做无异于等死。因此，做为营销策划公司帮助企业找到一种营销快节奏，立即出货，立即回款，似乎对于中小食品企业更加奏效。

　　需要说明一点，本文的一些方法只是针对个别急于提升销量的中小企业适用，并不具有广泛应用价值，希望企业慎重，三思后行。

　　首先，我们分析一下影响食品企业销量的因素有哪些，然后，我们顺着这些因素找到具体的解决办法。

　　多年来，我们已经习惯于从消费需求哪里着手解决问题。因此，第一个让我们想到的问题是有没有足够的消费需求空间，市场空间足够大，市场竞争就会相对变得不甚激烈；第二个是有没有足够的零售终端支撑，产品再好，如果没有足够的铺货率，那么实现销量也只是一句空谈；第三个是有没有足够的分销商网络，经销商再厉害，如果不通过大量的分销网络进行区域分销，销量也上不来；第四个是经销商队伍，食品经销商单品销售规模有限，没有足够数量的经销商也不会产生足够的销量；第五个是销售团队，销售团队的质量、数量、落地执行能力也是能否提升销量的主要因素。

　　法宝一：营销团队的完善和完整。

　　请注意，我这里并没有说销售团队，显然大家已经理解，营销团队与销售团队的区别，根据营销策划经验来看，只有销售团队无法取得销量上的成功。营销策划专家任立军有这样一个数据常常被大家认可，营销工作遵循七三法则，即70%的工作完成在企业内部，30%的工作完成在市场上的最后一击，而内部的70%的工作由30%的精英营销团队完成，市场最后一击的30%的工作由70%的销售冲锋团队来完成。

　　现在让我们解释一下精英营销团队和销售冲锋团队都做些什么工作来提升销量。再次重申，在本文里我们将抛开战略、定位、传播等大格局的策略，只说直接带来销量的策略。

　　精英营销团队要做好有关销售政策、市场支持方案、销售激励政策、销售计划行动方案、销售跟踪控制方案、销售服务配合方案等，所有的这些事情区别于传统的方案，要具备可执行性、可控性、预算费用到位、时间规划到天、事情细化到“吃喝拉撒”、具体事情落实到人。之所以他们是精英营销团队，他们就要在公司内部把上述每一个细节沙盘推演到位，到外面要说的每一句话、要做的每一件事、要吃的每一顿饭、要见的每一个人、要签订的每一份协议、要到的每一个城市、要住的每一个酒店、要见的每一个经销商、要走的每一个超市，等等，做到细节推演成功，目的性明确，操作性实用。

　　销售冲锋团队是什么？他们是按照营销推演走完整个过程的执行者，短期之内，把销售冲锋团队当成销售流水线，对他们的要求就是“做，按步骤去做，按要求去做”，然后按照每一个步骤回公司领取奖金。记住，这种方法的最重要之处是按照步骤领取奖金，这种步骤细化到上面提到的每一件具体的事情，当然也涉及到每一件具体事情的结果。

　　没有这样的执行，任何营销策划专家说到天花乱坠也无法实现销量提升，当系统凯发k8国际的解决方案等不起时，企业必须采取超常规，这就是超常规。

　　法宝二：经销谋划分销。

　　营销团队出去做战了，找到经销商，打款发货，这还不能算销量。营销策划专家任立军多次提到，这只能算做库存的转移，如果货在经销商的仓库里不动，无法实现分销，那也只能是“一锤子买卖”，会使企业的可持续发展受到挑战，解决了销量，解决不了发展，仍然不是好的凯发k8国际的解决方案。

　　因此，在经销商的选择上要适用“经销谋划分销”的原则，任何分销能力较弱的经销商都不会做为完成销量的任务计算在企业的销量里，当然，经销商要进货，从企业的角度可以做。

　　很多企业会提出这样的问题，说得轻松，我们找经销商还找不到，再谈还要花费时间，好不容易有经销商要进货了，我们还不把他当成“爷”？

　　之所以敢说是法宝，显然，有解决办法。其实办法并不难，只是劳动密集型的工作，没有人愿意做，所以企业很少去尝试。大企业之所以能够做大，就是因为在做这样的事情，小企业之所以每年春秋两季糖酒会次次不落，却几乎颗粒无收，就是因为没走对路儿。

　　这个法宝就是经销商调研，简单吧？不简单？怎么说的都有。这工作没人爱做，因为是没科技含量的工作，这种工作累人，因为就是到海量的信息里去搜索有用的那部分。这些工作谁愿意做？市场调研公司愿意做，因为他们因此而获利，他们的客户往往是一汽、中粮、三星、中移动、卡夫、康师傅、日清等大型企业集团。还有人声称他们有经销商名录，比如《新食品》《糖烟酒周刊》以及各个食品招商网站，只要你相信，最后获得证实信息准确，都可以用。最好的办法是自己做经销商调研，这又是企业内部的营销工作，花上一定的时间，把一定区域内经销你要上市的产品的经销商全部找到，把他们研究清楚，然后，把名单列好，再把名单一条条撕开，分给每一个区域业务员，剩下就只有一个字儿“谈”，比销售员们区域市场里大海捞针要经济得多、快速得多、效果要好得多。试试吧，上述提到的企业都那么做，中移动甚至把每个人都研究清楚，不是更难，但效果更佳。

　　法宝三：让分销商像经销商一样主动。

　　分销商的主动性永远都是一个难题，往往都是靠着跟经销商的关系来“帮助”分销，死定了，因为一旦存在帮助的成份，那么，某一天不帮助也正常。那么什么能够绑住分销商呢？怎么才能让分销商像经销商一样主动呢？

　　请问，世界各国间最讨厌的一件事情是什么？答案是“补贴”。各个国家为了实现本国在某一个产业上的发展壮大，常常通过国家补贴的形式参与全球竞争，所以国际贸易中常常会存在反补贴反倾销的贸易战。国际市场只是市场大了点，国内市场也一样。想要分销商积极，就必须能够取得与经销商类似的待遇级别，显然，靠经销商促进分销，提升分销待遇，可能性非常小，所以，企业要专门制定出分销商补贴政策，让分销商主动起来，提升其分销的主观能动性，反过来还能促进经销商的积极性。

　　很多企业忽视分销商，把分销商不当自己人看，其实大错特错。分销商的能力是能够把产品带到城市乡村各个角落的核心力量，而这些就在消费者家门口的销售网点显然是最重要的终端网点。

　　至于怎么补贴，各个企业就不尽相同了。

　　法宝四：终端铺货更疯狂

　　我们费了半天劲儿，还没有办法接触到消费者，想实现销量和销售流转，没门儿。谈到终端就等于快见到消费者了，只有这里才是与消费者最近的地方。

　　如果不考虑其他的想法，只考虑销量，那么，显然是越多的零售终端店销量越高。你以为那么多零售终端都是你家开的呢？想进就进。怎么办？遍布于大街小巷里各式各样大大小小的终端店如何实现布局？

　　在这里，需要做一件比较疯狂的事情。不管你有多少人，只要想做这个城市的市场，就买辆自行车，价格也不贵（换到我们做销售的年代，肯定是“借”了，哈哈），满大街跑，把每一个终端都画下来，组成一幅地图，然后，找经销商、分销商一一确定进店条件进店费用，然后进行分档管理，制定进店方案。哪家进，哪家不进，由你来定。这里可要做细啊，别等到进店之后再绞尽脑汁如何提升销量，在你决定进店之前心里就有谱儿了，如果没谱儿，就跟公司说，这个区域需要换人。既然想做，就别做不需要努力的傻事。

　　法宝五：终端生动“花”

　　这个小标题常常会让人看了摸不清头脑，那说明你不懂，继续往下看吧，你明白的。

　　既然都走到终端这一步了，如果让人家给你下架、罚款、销量上不来，还真的不怨别人，自己找个地儿，扇自己几个大嘴巴，牙掉了往肚子里咽还是吐出来，随便。

　　什么样的终端最能打动消费者？我每年与数以千计的销售人员打交道，答案千奇百怪，有人说陈列要好，有人说海报要设计得优雅，有人说要建堆头，有人说要在手推车上做广告这便宜，还有人说要放块电视播放广告，我说过了，本文的前提是你没钱，你想提升销量，你要是娃哈哈，不这么做怎么做，可是你现在连基本的销量都没有。“噢，原来是这样，那我们就没办法了。”其实，很简单，办法就是把终端做“花”了，小品牌或者新产品上市做终端生动化，没有那钱做堆头、做海报、做广告，所以就把“花”放在首位。

　　如果你还看不懂，也不能算你弱智，因为虽然成功者大多这么做，但谁也不敢总结出这样的理论或者结论，更不敢传播。只有营销策划专家任立军属“虎”的，敢于把终端生动“花”做为一法宝写出来，教给大家。啰嗦半天，就是把终端做花哨了，只要不交钱，越花越好，能多“烂”做多“烂”，能多扎眼就多扎眼。

　　营销者记住，在市场营销领域，吸引眼球永远比高雅清纯来得更实惠。