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消费下降,消费者去了哪里?

时间:2016-07-04 | 点击次数:730次

消费下降,消费者去哪里了?食用量未减,食用周期未减(同一年的消费者同时转移的情况会有但机率非常小。)那么,消费者哪里去了?很显然在食量未减的情况下,食品的需求减少,那就一定是消费需求发生了转移,总结归纳为四个转移方向:

  一、品牌转移:品牌之间的转移,即消费者从a品牌转移到b品牌,但食用总量未减。品牌转移的因素有很多。




  二、渠道转移:品牌未转,但在品牌的渗透的渠道间进行转移,如现代渠道;




  三品类转移:如从高价位品类转为低价位品类,从奶粉转为辅食。




  四、向上转移:1、向上转移1是转为自制食品,自制食品,随着婴儿的成长,家长意识到自已制作食品来供婴儿食用,也可以满足婴儿的成长需求。转为自已制作食品。2、放弃固体奶粉,改为食用液体奶。




  凯发k8国际-凯发k8国际娱乐官网入口解读:深入分析每个方向,研究它,找到破解的方法,实现销量的上升。




  一、品牌转移:从品牌忠诚到品牌游移再到品牌转移,这是消费者流失一个心理路径,那么是什么因素,导致消费者对品牌失去信心,从而选择转移品牌呢?




  品牌内因:自身品牌不足带来的消费者流失:1、消费者教育缺失带来的品牌忠诚度下降。




  2、消费者对品牌缺乏信心!




  3、消费者希望转移品牌来带给婴儿安全感。




  4、终端服务满意度下降。




  5、消费者对终端促销服务不感兴趣。




  6、消费者愿意多尝试。




  7、消费者对品牌的服务不满导致转牌。服务人员不专业,着装不洁,产品外观不洁,不注意卫生,态度不好等!




  品牌外因:




  1、传播拉动促使品牌转移:如近期某品牌的广告投放量大,周期长,消费者在电视或其它可见,可听的媒介中听到某品牌的产品,想要尝试,从而进行的转移。




  2、地面传播促使消费者品牌转移,如车体或售点包装,posm等形成的冲击,促使消费者形成品牌转移的动因。




  3、口碑传播带来的品牌转移:口碑传播如朋友等大家都在食用某一品牌的产品,我们也要食用,从众效应。




  4、终端促销让利带来的品牌转移,如某一品牌价格高,目前正在进行立减或其它优惠活动,正好迎合购买力。




  5、产品革新带来的品牌转移,新品牌增加了产品的功能,消费者愿意尝试新生事物,从而放弃原有品牌,转为消费新品牌。   




  二、渠道转移:还是渠道之间的流失,原因:




  渠道间的促销力度不一样,新增渠道服务全面,一站式购物,且停车便捷等。




  渠道间的转移:但在品牌的渗透的渠道间进行转移,如现代渠道发生的转移。




  1、实体门店之间的转移。




  ka与便利店的转移:ka渠道购物环境好,便利,一站式,售后有保障,关联购物积分优惠多。首次购买/而后向便利性转移,转为便利店购买。




  ka与婴童渠道的转移:温馨,价格灵活,能够更多的交流及解答消费者的问题。受尊重。




  2、实体店到网店的转移:




  实体店去体验,网店去消费,这种转移的趋势在加强,具象到什么程度?




  3、促销带来的渠道转移;品牌在某一时间段内对婴童渠道加大了促销投入,促使消费者前往此渠道汇总。门店为吸引消费者流自行的进行的销售促进。




  4、渠道交叉转移: 消费者在不同的渠道均有购买行为,以此来进行比价,比服务,比性价比。最后锁定在某一渠道进行长时间的购买。







  三、品类转移:如从高价位品类转为低价位品类,从奶粉转为辅食




  1、段位转移:随着消费者成长,食用产品段位升,如:1段消费者的流失,其品牌转移的机会较大。2段消费者的流失其品类转移或品牌转移的机会较大。3段消费者的流失其向上转移消费升级的机会较大。




  2、价位转移:高价转为低价/如奶粉品类,新生儿的购买力体现在价位高的产品上,而后缓慢下降为低价位产品。




  3、包装转移:代转盒,盒转罐/如奶粉品类,袋装受保质期等因素的制约,其规格一般比桶装要小一些,这就能够尝试消费者使用,而后转为方便(盒装),再次转为保质周期长,桶装产品的使用,这是一个过程,不是绝对的过程。




  4、平行转移:奶粉转辅食/婴儿成长的周期以及中国人思维的延续性,使消费者相信能吃饭的孩子长的快,家长看到婴儿能够吃更多的固体食物会感觉比液体食品更耐饿,更能帮助宝宝健康成长。所以消费者愿意更早的给孩子添加辅食,同时辅食的确在经济上能够减少家长的投入。




  5、向上转移:辅食转自制。




  四、消费转移:还是消费者消费转移为手工制作食品。




  消费者成长带来的消费升级,如由奶粉转为辅食,由辅食转为家庭自制食品,带来的消费者转移,是不可逆转的潮流。顺应,或者做品类的延伸,使消费者忠于某一品牌,从而提高销量。这是另一个层面的战略问题。




  消费者去哪儿了?作为销售,要知道根本原因,不要拿天气说话,要相信科学,相信营销的力量!凯发k8国际-凯发k8国际娱乐官网入口



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