郑州一个铜艺世家公司设计的新选择广告-凯发k8国际

郑州一个铜艺世家公司设计的新选择广告

时间:2015-06-18 | 点击次数：1219次

杭州市吴山脚下坐落着一个著名的历史景区——河坊街，街上旌旗飘扬，铺肆林立，老字号俯拾即是，游人终日熙攘。靠近街口的位置，有一方古色古香的门楼，上书“江南铜屋”四个大字。入得门来，别有洞天——铜柱子、铜楼梯、铜雕塑、铜家具、铜摆件……在这座三层楼高、占地3000平方米的明清江南民居风格的建筑中，几乎没有哪一件东西不是由铜制成的。

2007年正式开放的江南铜屋其实是一座私人博物馆，由中华老字号“朱府铜艺”第四代传人、铜雕艺术大师朱炳仁建成，亦名“朱炳仁铜雕艺术博物馆”。与一般博物馆不同的是，除作品收藏展示功能外，江南铜屋还扮演着金星铜集团旗下铜文化创意产品（以下简称“文创产品”）旗舰店的角色，屋内陈列的铜葫芦、铜茶罐、铜香炉等皆是可以出.售的商品。江南铜屋平均每天接待上万名参观者，不仅可以产生上千万元的年销售额，还能提供一手市场动态资讯，为产品开发提供参考。

开发文创产品线，是金星铜集团董事长、朱炳仁之子朱军岷近年来的战略着力点。江南铜屋的成功运营让朱军岷看到了连接大众消费市场的可能，进而催生了“朱炳仁·铜”这一他目前正在倾力打造的铜文创产品品牌。作为“朱府铜艺”第五代传人，朱军岷与父辈一样，十分希望制铜这门正在逐渐被淡忘的古老技艺能重获新生，尤其希望“将铜重新带回中国百姓的日常生活”。

苦觅蓝海

金星铜在铜装饰材料和铜建筑领域一枝独秀，一度疲于奔跑的朱家父子有了开拓未来的支点。

朱家父子血液中流淌着“铜的基因”。朱家制铜的传统可以上溯至清朝同治末年，当年绍兴“朱府义大铜铺”招牌闻名江南，传至朱炳仁父亲朱德源这代，已演变为金字招牌“朱府铜艺”。新中国成立后，铜一度作为战略物资被收归国有，民间无铜可买，朱家的制铜生意被迫中断，直至改革开放才重操旧业。

1983年，朱家正式决定回归本行。尽管祖上的传统是制作铜壶、铜瓢等民间使用的铜器，但考虑到传统文化断层、人民收入水平偏低等因素，朱德源、朱炳仁父子决定开拓新的市场。他们抓住当时兴起的下海从商热潮，在杭州开了一家名为“金星铜店”的铜铺作坊，专门为公司制作铜字招牌，迅速在这一市场缝隙中站稳了脚跟。

但铜字招牌的制作门槛很低，没过多久跟风者就一拥而上，蓝海变成红海，朱家的产品淹没在价格战中。当时已接管家族生意的朱炳仁见势，抛弃铜字招牌，转而进入酒店用品、宗教用品领域，为当时广泛兴建的高档酒店制造铜门、铜把手、铜脸盘，为寺庙铸造铜器皿、铜佛像。但好景不长，这些产品的门槛与附加值同样偏低，朱家数代对铜的深刻理解、传承上百年的铸铜手艺等核心优势在竞争中得不到体现，市场又一次变成价格战的红海。

1993年，一张改变命运的订单送到朱炳仁面前：一家高级酒店请他制作“古铜色的铜门”。阅铜无数的朱炳仁此前从未听说过古铜色，但通过查资料、访专家、做实验，他终于掌握了铜发色的秘密，成功交单。这张订单为朱家父子打开了前所未有的机会之门：全面进入装饰材料领域，涉足铜幕墙、铜浮雕、铜壁画、铜屋面、电梯门、铜雕塑、铜构件等的生产制造，其产品在上海金茂大厦、首都博物馆、南京博物院等建筑中广泛应用。金星铜的铜装饰材料业务越做越大，一举占领了这一细分市场95%以上的份额。大量的业务支撑了技术创新，反过来，工艺水平的进步又为金星铜构筑起了强劲的竞争优势。20世纪末，杭州雷峰塔重建工作提上日程，久居杭州的朱炳仁成为不二人选，项目的成功令朱炳仁在铜建筑领域大放异彩，迎来事业巅峰。2000年至今，朱炳仁累计主持设计、修建了上海静安 寺、杭州香积寺、台湾祖师庙、峨眉山金顶铜殿、普陀山牌坊在内的20余座铜建筑，国内外一时无出其右者。

经历了不断的进入与退出，金星铜最终找到了能发挥自身优势的市场，在铜装饰材料和铜建筑领域一枝独秀，一度疲于奔跑的朱家父子有了开拓未来的支点。

败走“仁品行”

朱军岷用“兜兜转转”来形容文创产品的10年探索路，其中品牌“仁品行”的受挫是重要的一课。

2005年，朱军岷继任家族企业的掌舵者。尽管与父亲一样要将铜艺发扬光大，但朱军岷的思路有所不同：他希望对制铜这一传统产业进行改造，从传统制造业的b2b模式向以b2c为主的零售模式转型，让铜文化真正与人们的日常生活结合。

促使朱军岷转型的动机并不复杂：“可以说是一种情怀或者理想吧！其实朱家祖上一直都是铜匠，做的都是老百姓用的东西。而且铜是可以传世的，绍兴有一句老话叫‘穷则穷，三代铜’，再穷的人家都有一点铜，我们小时候家里都有铜勺、铜把手等各种小铜器。由于历史原因，铜淡出了中国人的生活，我们希望让铜器回到人们的生活中，实现一种文化的传承。”

但究竟做什么、怎么做？朱军岷清楚，时光已经回不到过去，必须从零开始耐心试探市场需求。从2005年起，他投入大量资金和精力，以每月一二十款的速度持续开发铜文创产品，10年下来仓库里的产品已有2000多款，但好卖的不到100款，甚至不乏无人问津者，直到最近几年产品成功率才呈现明显的上升趋势。朱军岷将这个过程比作跟消费者谈恋爱，一定要花时间才能逐渐了解对方，不积累到一定程度，很难知道什么样的东西好卖。他用“兜兜转转”来形容金星铜文创产品的10年探索路，其中品牌“仁品行”的受挫是重要的一课。

“仁品行”是朱军岷2005年继任伊始推出的一个新品牌，主打时尚家居，如铜制的脸盆、烛台、灯具、花器等。然而，“仁品行”没能获得预期的成功。

理念过于超前  如今回想起来，朱军岷认为“仁品行”不被认可的最大原因是品牌理念过于超前，没能找准主流消费群体的需求。“仁品行”的产品摒弃了一切文化元素和传统图案，只做简单的器型。但该品牌的主流消费者年龄都在四五十岁，由于经历过文化断层，他们反而更加看重传统文化元素在产品上的体现，比如器物有没有镇宅、祈福等文化寓意，有没有梅花等古意盎然的雕刻等。尽管朱军岷相信国人真正树立文化自信后，“仁品行”代表的一种世界大同的文化终会被接受，但现实不允许他久等。

品牌辨识度不高 “仁品行”在打法细节上也有明显的短板。从名称上看，“仁品行”的品牌辨识度不够高。“人们看到这个品牌会联想到什么？它可以是任何产品，木桶也可以，琉璃也可以，陶瓷也可以，铜的特性不明显，至少在这个品牌名称上没有体现我们的特色，尤其是它跟我们老字号的传承有点割裂。”

渠道乏力  再者，当时金星铜尚未建立自己的销售渠道，品牌缺乏有效的出口。“仁品行”的产品最初面向的客户是外贸商，以承接欧美订单为主，仍属于b2b业务范畴。进入国内市场后，由于没有有效的销售渠道，无法与普通消费者建立连接，尽管花了大量的时间开发，但收效甚微，一直未能打开市场。朱军岷感慨：“没有渠道，就等于没有电，再好的产品也一定要有渠道才能推广出去。”

发力新品牌

现阶段，金星铜在铜文创产品领域还看不到任何竞争者，“朱炳仁·铜”已形成一定的品牌效应。

“仁品行”的失败并未动摇朱军岷走品牌化道路的决心。他曾亲眼见证金星铜屡屡开创新市场，又屡屡因低价竞争而被迫撤离，因而意识到必须筑起品牌这道“护城河”。此外他也看重品牌对于企业传承的意义：“靠人传承不仅难，而且带有偶然性，并非一种严谨的传承态度。哪怕再苦再难，我都要先将品牌做好，接下来的打理就轻松许多，比如可以交给职业经理人。”

2008年，朱军岷“卷土重来”，创立新品牌“朱炳仁·铜”，大力发展金星铜集团的文创类产品，希望借助父亲朱炳仁在业界的知名度和影响力打开局面。“朱炳仁·铜”强调原创，产品由金星铜的设计团队打造，包括茶道、香道、摆件、家居生活等类别。

吸取“仁品行”的教训，“朱炳仁·铜”自诞生起便拥有与消费者直接接触的有效渠道：杭州河坊街的江南铜屋作为凯发k8国际的产品展示和销售的阵地，在销售业绩和收集市场反馈方面都表现突出。“做文创产品一定要有直接面对消费者的渠道，创作的热情才能被激发，才能知道消费者的喜好，否则只能闭门造车。”

江南铜屋的成功运营给了朱军岷极大的鼓励，他进一步开拓线下零售渠道，主要包括两类：一是以江南铜屋为代表的景区店，包括北京798“朱炳仁艺术博物馆”，绍兴鲁迅中路的“朱家台门”，无锡运河景区的“朱家运河铜屋”等。2014年5月，“朱炳仁·铜”与故宫博物院合作，领衔打造故宫文创凯发k8国际的产品展示中心，进驻核心景区乾隆花园，这在故宫尚无先例。二是在一线城市、省会城市的高端商场家居产品层开设“朱炳仁·铜”专柜。目前两类实体店加起来共有十余家，开发设计成本不计算在内的话，几乎每家店都能在刨去店面租金、人工等成本外实现盈利。

目前，金星铜集团文创产品的年销售额在3000万元，虽然仅占集团销售额的十分之一左右，但比例在逐年上升。就商场专柜店而言，“朱炳仁·铜”常常是同楼层的店铺销量冠军，许多商场争相邀其入驻；景区店则因为面积大，身兼产品销售与企业品牌宣传两项功能，除零售收入外还有业务推广效果，即便收支持平也已优势明显。2015年，朱军岷计划再增开8家新店，他希望未来实体店的数量能达到80~100家。

面对近些年汹涌而来的互联网浪潮，朱军岷也在谨慎开拓线上零售渠道。除了建立“朱炳仁·铜”官方网站和淘.宝店铺外，2015年初朱军岷组建团队尝试了一把“互联网思维”新玩法，赶在情人节前制作了一款售价80元的铜筷架，由一只龟和一匹马组成，寓意“剩女”们能快快找到“金龟婿”和“白马王子”。该产品只在新开发的微信服务号“一口铜声”里出.售，只靠口碑传播就售出1000多套。朱军岷表示，推出该产品仅是试水，积累些经验，因为从单个产品来看，投入与产出远不成比例，单文案就易稿数十次。

现阶段，金星铜在铜文创产品领域还看不到任何竞争者，“朱炳仁·铜”已形成一定的品牌效应，一些粉丝每年都会买一些产品收藏或送人。朱军岷说：“从市场反应来看，铜产品是一个巨大的市场，而且是一片尚未开发的蓝海。”

三大挑战

“我最大的忧虑就是互联网，最大的竞争者应该也来自互联网，但我不知道该怎么把握。”

尽管“朱炳仁·铜”小有所成，但谈及未来发展，朱军岷仍然压力重重，他需要面对几项大的挑战。

资金压力巨大  朱军岷算过一笔账：开发一款文创产品的模具费约1万元，设计费约1万元，原料成本约3万元，每款产品至少要做100个或200个，这样算下来每款产品的成本都在5万到10万元，总的算下来开发成本早已上亿。在试探市场需求的过程中，大量不算成功的产品被积压，尽管铜器拥有放不坏且不过时的特点，但对资金的占用相当多。集团内部对他坚持做文创产品也有不同的声音，认为他放着赚钱的生意不做，现在的投入看不到明显效应。

转型零售业的不适  其实朱军岷2013年便已启动开店计划，甚至曾将开店速度设定为一个月一家，但由于团队能力跟不上，推进速度大大放缓，2014年下半年甚至没有一家新店开出。“我们没有做过零售业，做的是工程。零售业有自己的系统生态、人才需求与管理模式，在一家家店开起来的过程中很多问题冒出来，包括店面陈列、产品包装、文案、售后、物流配送等，整个流程都需要改造。实际上直到现在，我们的推进还是非常不顺畅。”

互联网的潜在威胁  尽管已做过“龟马筷架”的互联网尝试，但朱军岷仍然坚持将重心放在实体店的拓展上，他的目标是在全国各大城市的主流百货商场都能看到“朱炳仁·铜”的专柜。一方面，他认为自己的主流客户仍是四五十岁的中年男士，这个人群对网络销售并不感冒；另一方面，铜制品强调手工处理的环节，每件产品都不完全相同，只有现场触摸、感受，消费者才能被产品的质感、分量等打动。

但与此同时，他已深深感受到了互联网大潮带来的巨大压力：“我们做的一直是手工业，一个根深蒂固的理念就是产品为王。但互联网真的有点看不懂，好像所有的东西都不可预测，不知道未来会革.命到什么程度，也许突然会冒出一家做铜产品的推出一个爆款卖上几百万件，就把我们打败了。”

朱军岷清楚自己现在采取的开店、交租金、吆喝做广告的线下扩张战略是一种很重很传统的模式，尤其是在获取客流方面存在很大的风险，一旦商场或店铺的地段选择得不好，就会亏本，但他目前还没有找到其他可行的道路。朱军岷说自己现在有点难以下判断：“我最大的忧虑就是互联网，最大的竞争者应该也来自互联网，但我不知道该怎么把握。所有的实体店对我来说都是一种负担，使我没有办法轻装上阵。”